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[原创文章]大单品“做大的”逻辑思考 [复制链接]

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离线水肥哥

大单品"大的鞋带在哪?"
                 --水肥哥原创第26


   海飞丝=去屑
   吉列=剃须刀
   智能手机=苹果
   新能源汽车=特斯拉
  ......
   这就是其它行业大单品成长战略的“成果”!不管是风雨交加,还是风和日丽,尤其疫情当下,我们农资人更需“做正确事、正确做事”的逻辑。当下遇见王标老师力作《大单品》特别应景,我们水微公司未来选择什么定位、什么赛道能走得更远、更深,包括我“水肥哥”未来之路走访何方更好助力企业发展?《大单品》这书如同及时雨,浇灌一颗渴望生根、发芽的心,就像黑暗中见到一束光。通读完这书,个人最大的收获启发点:《大单品》有走向未来之路的光芒!


疫情下“后遗症”,原料持续高温涨价,果蔬价格不给力(消费购买力持续下降),多流向的同步叠加,业绩快速下降,加速行业洗牌。从之前“农资盛世期间随便混口饭吃”到“目前要想继续活下都不易”的处境,我们2022是确定的不易!
  2021年明显感受其它行业的萎靡,当时对农资行业的影响算是“温水泡青蛙”得感觉,部分农资人感觉“一切还好”、“受影响不大”,但脚步走到2021年底下半年,凶猛的涨价潮一直持续到2022年开春,并且涨价还在持续走高。目前2022Q2开始了,氯化钾保持4500-5000元一吨,尿素依然是2900元一吨,此刻的感受,非常无奈的,天大变!此刻我们很多企业都调整了自己的目标,今年少挣点、活下去。在这高节奏的时代,我们如何继续活下去?此刻不得不想起一个网络段子:
  两个兔子被老虎发现了,一个兔子说,兄弟,你还系鞋带子做什么?老虎来了!另外一个兔子说,抱歉,我系鞋带为了跑得比你快!

  这是基于竞争的逻辑反应。我们“蹲下的鞋带”在哪?当下疫情、行情都在不断变化,而我们自身的突围之路在何方?当看到王标老师《大单品》这书,再结合自身企业阶段问题,确实是启发收获不少,在书中找到了一些自身的差距和努力方向。我也思考书中大单品“大的”逻辑,如何做“大的”?


何为“大单品”?在一定区域、时间段中,产品销售火爆持续,逐渐渐入用户内心产品。产品能不断根据市场变化去调整自己的步骤和策略,从客户和用户价值角度出发,持续满足市场需求,长期主义活着。“大的”要素有哪些?
1、细分品类的销售额足够领先、足够大,没有销量体量支撑算不上大单品。
2、专业用户对产品足够依赖、认可。
3、不是单一产品,而是整体,一个整体的品牌有溢价空间和提升价值。
4、市场上有知名度、美誉度。
  大单品应该是每个企业追求的方向,大单品就是一个公司标签。因为做“大”是每个企业的阶段目标和终极目标。从哪几方面入手备好“鞋带”? 谈谈个人读书的见解:认知协同、赛道选择、服务体系、关键团队。

首先,认知之战。
企业一把手对大单品的认知“是否大胆认可?又敢干?”!这是一个体系认知问题。通过精读研读,认为企业一把手需选择先行相信“大单品的魅力”。做大单品是需要两个特性:一个是眼力,另外一个是勇气。眼力是战略布局能力。在残酷当下经济业态,需要敏锐洞察发现存在微弱的机会,全力以赴干出光来,最后微弱的光成为趋势风口。若企业负责人没有自我觉察“大单品意识”,最后在细分领域赛道可能会失去“美好的机会”。从战略上重视大单品这逻辑就是一个战略!另外一个是关于“勇气”问题,企业负责人要有敢为人先的决心和勇气,“看到”不等于“做到”!狭路相逢勇者胜!敢作敢为是关键点。俗话,连想做“大”的想法都没有,难以做大。敢想、胆大包天的目标是关键大的前提。


其次,选择赛道。
选择大于努力。选正道、守其正、向善是选择赛道底层逻辑。苹果手机选择智能手机,一路股价飞天,蔚来企业,包括比亚迪等企业,都是基于自身实力,选择跑进了未来10年、20年的选择,做趋势赢未来。这里面存在一个问题,看到机会趋势,你也要有活在当下今日的实力。俗话说,大学刚毕业就想有房子住,但目前你连房子首付或月供都拿不出来,买房子暂不想,活在当下。特肥板块属于细分领域,算是在夹缝中求生存,机会点在哪?应该是一个“在存量市场的抢夺”,一个是“在增量市场的突围”。
1、存量市场的抢夺。桶肥、中微肥、水溶肥、有机肥等都是有机会的,但是要赢下来是不易的。头部的企业都在加持、坚持,谁也不会轻易放弃“自己的阵地”,新进者需要资本、技术、团队等层层因素的叠加赋能才能抢到细分领域“席位”。个人所见:桶肥(液体肥),有龙灯根多多、乌金绿、汉和,中微肥以山西硝酸钙镁、辽宁硫酸镁为底料的中微派系,水溶肥以苏贝尔、芳甸、永通等老牌劲旅。有机肥火全国算是紫牛了。他们是红遍大江南北的大单品。个人认知有限,可能还有很多细分领域的大单品,氨基酸、海藻酸、黄腐酸、鱼蛋白、微生物菌剂等等板块,各自领域都有足够优秀的企业,他们能走到细分领域的头部过程就是值得后进者去学习的。后进者的机会也还是有的,每一个存量的细分品类领域有3-5个大单品是一个常态,因为中国农资市场足够大;
2、增量市场的突围。在一些相对比较前沿、领先地方去引领市场机会点。这需要实力、底气和魄力。如同夜里开车一直跑在前面的感觉。在新领域创造新机会点是当下跨界高手的“切入口”,也是一些有资源地方企业升维打法。做技术直接引进或做原有产品的升级组合等等。这是《大单品》提及“天时”,一个人无法跟趋势竞争,顺势而为是王道。特肥底层逻辑可以从“提质增产”、“省工省力”、“跨界合体”、“混配高效”方向去思考自己的存在价值和机会。我们水微&钢牛得努力在“有机营养肥”赛道不断突围。

第三,服务体系。
确定了产品赛道方向,接下来是服务模式问题。当下特肥竞争环境需企业交货售后能力很高。从特肥角度来说,从用户对特肥新型肥料认知需要有一个过程的,又基于市场竞争残酷,所以特肥企业必须配置一定服务人马,要不然产品很容易被挤兑掉。目前渠道客户(经销商、零售商)被“宠”着才会持续帮你卖货!现实市场靠“自然销售”,一般销量都惨淡。越大企业越注重服务推广的持续。服务体系成为关键一环,尤其服务体系标准化。在服务过程中,有些恒定不变的要素,比如说场景、渠道、视觉、品牌,而我们标准动作是什么?在大单品打造1+N种战法告诉了我们答案!执行越标准,越规范,业绩越好!关注核心、三三三标杆法、推广动作战法、挤压干法等等

第四,关键团队。
这里提及不仅仅是公司内部内部团队的整合,关键在于渠道客户,渠道的选择也算团队一部分。内部团队从选人、育人、留人,也是一大工程体系,人既是战略。解决人的问题是一切要素的基础工作,若没有持续稳定人员供应体系,再大的战役都是“没出发之前就结局已定”!另外对渠道客户选择、整合,《大单品》提及观点有意思,选择经销商要爱学习“不低于每年投资2次自费外出个人或团队外出学习”。学习力也是考验渠道客户关键指标,不是单一业绩和团队人数,这是对客户伙伴成长性的一个考量。

以上是读《大单品》的真实体悟。书中自有黄金屋,书中自有颜如玉不同的哈姆雷特有不同哈姆雷特的见解。大单品是一个系统,是一个体系。大品之路,同行者任重道远。
愿同行者都带上一份学习、谦虚的心态“下蹲,系好鞋带”,这也是进步的第一步!共读书,共进步。
2022年4月11日 水肥哥 南宁
      
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飞红 农币 +100 受益匪浅 04-12
 
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离线农资孟子

只看该作者 沙发  发表于: 04-11
好文,好书水肥哥

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只看该作者 板凳  发表于: 04-11
水微钢牛不错!专注有机营养!这是未来!

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离线大新仔

只看该作者 地板  发表于: 04-11
四川看见水微的货,不错!

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离线xuchunyue

只看该作者 4楼 发表于: 04-11
打造大单品,钢牛、水微有机多,实属精品。

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离线水微崔丽

只看该作者 5楼 发表于: 04-12
大单品,黑暗中的光,水微相当契合

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只看该作者 6楼 发表于: 04-12
奔赴有机象牙塔顶端

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离线水微5瓶

只看该作者 7楼 发表于: 04-12
产品差异化,服务团队专业,大单品

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离线长天一笑

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赞 赞 赞
离线akancao

只看该作者 9楼 发表于: 04-17
谢谢分享!
离线akancao

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谢谢分享! 任重道远
离线QlNQl技

只看该作者 11楼 发表于: 04-18
好文,饯行“好肥料,水微造”的初心,致力打造行业品质标杆!

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离线adventure

只看该作者 12楼 发表于: 04-25
现在让员工扛着木棍上战场的公司太多了,1个人研发生产100个人销售是普遍现象,不管哪个领域哪个系列产品,最后还是得回归到产品本身。

只看该作者 13楼 发表于: 04-26
回 adventure 的帖子
adventure :现在让员工扛着木棍上战场的公司太多了,1个人研发生产100个人销售是普遍现象,不管哪个领域哪个系列产品,最后还是得回归到产品本身。 (2022-04-25 09:15) 

赞同,研发是本质

只看该作者 14楼 发表于: 04-26
回 adventure 的帖子
adventure :现在让员工扛着木棍上战场的公司太多了,1个人研发生产100个人销售是普遍现象,不管哪个领域哪个系列产品,最后还是得回归到产品本身。 (2022-04-25 09:15) 

未来是研发和技术。。
离线lengyue53599

只看该作者 15楼 发表于: 05-10
感谢分享
收获很大

只看该作者 16楼 发表于: 05-30
学习了
离线颖田

只看该作者 17楼 发表于: 06-14
    
离线水肥哥

只看该作者 18楼 发表于: 06-18
回 adventure 的帖子
adventure :现在让员工扛着木棍上战场的公司太多了,1个人研发生产100个人销售是普遍现象,不管哪个领域哪个系列产品,最后还是得回归到产品本身。 (2022-04-25 09:15) 

优秀,给力
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